REVENUE… I PREZZI BASSI SERVONO SOLO DA LEVA PER I PREZZI PIÙ ALTI

 

Con il mio ultimo articolo sul Revenue Management per Hotel, ho lasciato questo argomento in sospeso per non darti troppe nozioni tutte in una sola volta e rischiare, così, di farti confusione. Merita però di essere approfondito! Infatti partirei proprio da questa affermazione: “i prezzi bassi servono solo da leva per i prezzi più alti”.

Pensando alla leva, non solo in modo figurativo ma anche fisico, possiamo immaginare il nostro prezzo medio come il fulcro, il prezzo basso come la potenza e il prezzo alto la resistenza da sollevare il più possibile. Immagina un trampolino: più va verso il basso più poi ti fa salire verso l’alto.

Come ti ho già detto in precedenza, abbassare i prezzi non ti deve spaventare. Il prezzo basso verrà utilizzato solo nei momenti in cui l’occupazione stenta a decollare, come la bassa stagione o particolari momenti sfavorevoli del mercato. Un prezzo vantaggioso alzerà già l’occupazione di per sé, ma la cosa più sorprendente è che potrai godere di effetti derivati di grande rilievo.

Ti ho parlato della possibilità di aumentare la visibilità e la disintermediazione e ora ti voglio spiegare meglio questo concetto di fondamentale importanza.

Anzitutto pensa ad una qualsiasi ricerca sul web. I risultati della ricerca ti vengono mostrati in un certo ordine. Ora devi sapere che il primo link prende il doppio dei click del secondo, il secondo il doppio dei click del terzo e così via. Questa regola vale per ogni listing sul web, compreso Booking.com.

Bene, la pagina più vista di Booking.com è quella che ordina i risultati in base al prezzo più basso. Conseguenza: il tuo prezzo basso ti permetterà di essere lì in cima a quella lista e di essere, così, più visto e cliccato dei tuoi competitor.

Ma non è tutto. Con il tuo Prezzo BAR (Best Available Rate), oltre ad essere più visibile in quanto ai primi posti dei risultati di ricerca, sarai premiato ulteriormente. Infatti Booking.com promuove i primi Hotel con maggior Ranking su Booking, con pubblicità internazionale gratuita, ad esempio con banner, annunci, ecc. Non lo trovi utile?

Quindi, se sai come farlo, puoi utilizzare le OTA e renderle quasi un alleato. E poi ricorda: se vuoi disintermediare, devi prima saper intermediare bene!

In ogni caso ti ho detto che prezzi bassi ti aiutano anche a disintermediare. È proprio così: il 33% delle persone che si rivolgono alle OTA, poi vanno sul sito ufficiale dell’hotel per vedere se ci sono offerte migliori. Ricordandoci quanto sopra detto sulla regola delle listing, capirai che il 33% dei click che prende un Albergo nelle prime posizioni, avrà un peso notevolmente più elevato di uno nelle posizione che seguono.

E infine il concetto di leva: il prezzo basso ci permetterà di aumentare il Ranking, ossia il rapporto tra la qualità e il prezzo. Se, a parità di qualità, il mio prezzo scende, il mio Ranking salirà. Un punteggio più elevato mi consentirà, in un secondo momento, di alzare i prezzi. Infatti le buone recensioni e l’ottima qualità del tuo servizio saranno in grado di sostenere anche i prezzi più elevati.

Domanda: con i prezzi più alti riceverò recensioni meno favorevoli?

Risposta: probabilmente sì! Ma curando la qualità del prodotto starei sereno, anche perché gli effetti delle recensioni non sono così istantanei. Magari il tuo punteggio si riabbasserà un pochino, ma nel tempo.. e data la dinamicità tariffaria del Revenue, probabilmente entro la fine della stagione avrai già ricompensato gli eventuali default del punteggio.

 

* L’unico mercato in cui questi concetti non hanno la stessa modalità operativa è quello “B2B” di piccoli paesi.

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