REVENUE MANAGEMENT PER HOTEL – FARE REVENUE CONSISTE NELL’ABBASSARE I PREZZI? IL REVENUE FA AUMENTARE I COSTI?

Con queste due domande credo di aver attirato l’attenzione di molti albergatori. In tanti anni di consulenza mi sono, infatti, reso conto che quasi tutti hanno sentito almeno parlare di Revenue Management per Hotel, parecchi seguono anche dei corsi, pochi hanno davvero chiaro il suo significato.

Con questo post voglio quindi porre l’accento, non tanto su cosa sia il Revenue, ma sulle preoccupazioni che accomunano moltissimi albergatori a riguardo, specie su costi e prezzi.

Partiamo dalla definizione che più mi piace:

“Revenue è l’arte di vendere al prezzo più alto possibile quella camera, in quel determinato giorno”

Già con questo dovrei averti tranquillizzato sul fatto che non significhi semplicisticamente “abbassare i prezzi”.
Passiamo ora ad un altro concetto fondamentale: qual è il prezzo che l’albergatore percepisce come troppo basso? Spesso mi sono sentito dire: “piuttosto che svendere le mie camere, le tengo chiuse”. Niente di più sbagliato!

Il costo principale è una camera vuota!

Per il Revenue Manager, infatti, il peggior incubo è proprio l’invenduto. Perché non è lo stesso per l’albergatore? Perché la sua percezione del prezzo spesso è scorretta. Cercano tutti, ormai, di curare le strategie tariffarie basandosi, oltre che su esperienza e dati storici, anche sui più moderni indici di redditività. Ma quali? La maggioranza degli hotelier considera solo l’ADR (Average Daily Rate) o RMC (Ricavo Medio per Camera), ossia Fatturato giornaliero/ n. di camere vendute. Cosa c’è di scorretto? In effetti non si può dire che sia sbagliato, ma non dà la visione globale della situazione reddituale. Mi spiego meglio con un esempio:

Ho 10 camere
Occupazione 7
Fatturato Giornaliero € 700,00

L’ADR sarà di € 100,00 (700/7)

Se l’occupazione scendesse a 2, cosa accadrebbe al mio indice di redditività? Il fatturato giornaliero sarebbe di € 200,00 e l’ADR resterebbe di € 100,00 (200/2). Posso dire, però, che incassare € 700,00 o € 200,00 sia lo stesso? Può essere, quindi considerato l’indice più adatto a valutare lo stato di salute del mio albergo? La risposta ovviamente è no! Per questo il Revenue Manager si basa principalmente sul RevPar (Revenue Per Available Room), ossia Fatturato giornaliero/ n. totale di camere.

Nel nostro esempio:

Il RevPar sarà di € 70,00 (700/10), nel primo caso, e di € 20,00 (200/10) nel secondo. C’è una bella differenza, no? Prendendo in considerazione solo il caso in cui l’occupazione è di 2 camere, una tariffa ipotetica di € 39,00, considerata da te ” troppo bassa”, sarà comunque di €19,00 superiore a quella effettivamente praticata.

Ora passiamo ad un altro punto di grande importanza: i prezzi bassi servono solo da leva per i prezzi più alti. Se in bassa stagione, abbasso i prezzi, non otterrò solo un aumento di occupazione, ma anche tutta una serie di vantaggi derivati, come l’aumento di visibilità, possibilità maggiori di disintermediare e altro, ma lo vedremo più in dettaglio in altra sede. Il messaggio che oggi voglio farti arrivare è che non ti devi spaventare per i prezzi bassi e.. tienti forte perché anche quelli alti possono dare le vertigini!

Infine vorrei rispondere in due parole alla seconda delle due domande che più tormenta l’albergatore: il Revenue fa aumentare i costi? La risposta è sì, ma in misura nettamente inferiore all’aumento di marginalità che comporta!

Se sei un albergatore che desidera sfruttare quel potenziale che ancora non vede realizzato e credi di avere le carte in regola per metterti in gioco con l’obiettivo di aumentare il tuo fatturato, non esitare a contattarmi!

Per saperne di più sul Revenue Managenent per Hotel, leggi questo articolo che ho selezionato per te. Clicca qui.

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